未来卖内容的公司可能也能够像茅台一样赚钱

对于当前仅有30亿估值，驴迹科技创始人兼CEO藏伟仲并不着急，他寄望于此次下单的长线投资者们能够与驴迹科技共进退。

香港资本市场开年就出现了“小阳春”。仅1月份，就有22家企业在港挂牌上市，其中1月16日就有7家敲钟。

市场氛围好转背后，对于这一波上市的中小型公司来说，路演成了不小的挑战：如何让中环精明的投资人们愿意下单?

做足够多的路演，让足够多的投资机构认识。这对于2020年1月17日在港交所挂牌的驴迹科技创始人兼CEO臧伟仲来说，深有体会。

疯狂的路演：一对一见了100多家机构

2019年9月10日，驴迹科技在香港申请主板上市。囿于各种外部因素，当时香港的资本市场处于冷淡期，没有人料到11月阿里巴巴回港上市使得香港资本市场都变得活跃起来。

臧伟仲和CFO王馨在上市全球协调人建银国际以及中银国际的安排下，从2019年9月开始，每周都在见机构，以期驴迹科技的上市之路更容易些。

他自己总结说，IPO路演也和生活一样，需要勤奋和主动，而不仅仅是自律，因为自律是最基础的要求。这也是他的办公楼电梯间的标语。

这或许和他的出身有关。1999年之前的两年，他高中毕业后参军。两年的部队生涯，对于他的生意哲学运用起着非常重要的作用。

“总共见了100多家机构。”臧伟仲回忆称，除了用了三天时间见了新加坡的投资者外，其他的投资人都是在香港见的。

过去这三个月，臧伟仲都是工作日赴港见投资人，星期六再赶回位于广州的驴迹科技大厦上班，因为他每周都是六天工作制，绝不懈怠。

1月6日，最后一场路演结束后，下午两点多，我们在香格里拉酒店的休息室里见到了臧伟仲。尽管离开部队20多年，他坐下来时，依旧是标准的抬头挺胸姿势，一副军人模样。

对于臧伟仲来说，和其他大多数IPO创始人一样，都是首次接触香港的资本市场。但是，他并不觉得香港二级市场的投资人“刁钻”。

更多时候，他觉得要比见一级市场的投资者轻松得多。这是因为，相较于一级市场投资者事无巨细都盘问，二级市场的投资者相对都聚焦在公司营收和增长预期等比较具体的问题。

但是，也有超乎臧伟仲意外的地方，二级市场的一些投资人对于移动互联网的一些名词或者生意模式并不熟悉。他自己猜测，可能是这些投资者对于产品的应有场景了解不多。他得花更多时间解释这些基础的内容。

他见的长线基金投资者为主，这也是他自己有些私心，希望能够吸引更多的长线投资者，以便大家一起成长。对于短线的投资者，他也会积极去约见，听听他们的意见和建议。

他确实是一个善于聆听意见的人。在对谈期间，我们对于未来内容生产的方式以及变现模式的探讨时，他饶有兴趣地听完了我所有的想法和建议。大多数的公司创始人并不乐意听取外人的一些观点和看法，更何况是路演期间——这些人更愿意争分夺秒卖股票。

一位曾经参与过驴迹科技一对一路演的投资者发现，臧伟仲对于投资者的提问总是彬彬有礼地，尽管藏明知道一些投资者实际上并不会下单。

这也给了投资者很好的印象。在香港IPO，除了公司基本面好外，路演期间核心管理团队的印象分占比越来越大。

这样路演的效果也是明显的，下单第一天，驴迹科技的长线投资者就足以覆盖所有的订单，最后也超过了6倍多。

三年营收增长22倍，赶上了移动支付的好时代

除了对核心管理层的关注外，香港二级市场的投资人对于财务数据更感兴趣——这是能够预测他们将来能否赚钱的关键。

臧伟仲及其团队都不担心被投资人问及财务数据，毕竟他们过去三年交出的业绩足以支撑他们在机构投资者面的勇气。

招股书显示，2016年至2018年、2019年上半年，驴迹科技的收入分别为1348万元、7160万元、3.02亿元、1.83亿元，纯利分别为约380万元、2560万元、9980万元及5190万元。

也就是说，驴迹科技的收入和净利润复合年均增长率分别为181.81%和196.19%。这个增长速度也确实是让不少投资者下定决心认购其股票。

尽管驴迹科技最后以2.12港元每股最高限定价，但是，按照2020年来计，驴迹科技的市盈率也仅仅刚超过10倍。

更何况，根据弗若斯特沙利文报告显示，以2018年交易额统计，驴迹科技则是中国最大的在线智能电子导览提供商，市占率为86.2%。招股书显示，截至2019年6月30日，驴迹科技已经开发12913份在线智能电子导览，涵盖中国(包括港澳台)及海外旅游景区(2086个)，其中，为中国的259个5A景区和2021个4A景区开发585款和2776款在线智能电子导览。

对于一家成立于2013年的公司来说，驴迹科技确实是在线旅游垂直领域不错的“黑马”。臧伟仲对于最近三年业绩的表现，归因为“赶上了移动支付的好时代”。

2016年初，臧伟仲在佛山参加一个旅游行业的年会时偶遇了同桌的同程旅游的一位高管后才得知，原来自己做的在线导览产品可以放在同程上销售。在此之前，他从未想过可以通过在线旅游平台进行销售，而只是“埋头做在线导览的内容”，只是靠给景区做内容定制获得营收。

这些都不是很好的赚钱机会。这样的辛苦活，臧伟仲带着团队做了三年。在2016年盈利之前，臧伟仲自嘲“踩过所有的坑”。没有盈利预期之前，他和团队都没有做任何融资，就是自己做其他生意的钱慢慢都投到驴迹科技了。他和创始股东好未來教育副总裁樊保国前后自掏腰包了一千多万。

“每一步都算数的，即使没有赚钱的那些年”，臧伟仲回头再看时，用两三年的时间积累了足够多的在线导览素材库，这是后来一些竞品在追赶的时候面临的门槛。更为重要的是，这些在线导览的素材都是公开内容，并不涉及版权费用。

2016年初，臧伟仲将自己团队做的有关八达岭景区数十个景点数据包在同程旅游进行销售时，效果出乎意料的好，营收瞬间暴涨，一度实现了营收暴涨22倍的时刻。

这也让臧伟仲明白，驴迹科技确定了自己的商业模式：除了给景区做定制外，更多在线导览产品可以通过在线旅游平台、旅游代理商等提供给C端用户。

这也让很多投资人吃惊：一个做内容的公司营收增速可以如此高。臧伟仲称，随着移动支付的普及以及用户对于知识付费的意愿提高后，只要想办法增加付费频次以及单词付费额度，做内容的也有可能未来会像茅台一样赚钱。

营收过度依赖平台

对于驴迹科技的商业模式，几乎所有的投资人都会问臧伟仲：营收大多数来自平台的话，将来平台不合作了会怎样?

这确实臧伟仲及其团队不可避被问及的内容。招股书显示，2016年至2019年上半年，驴迹科技的五大客户多为在线旅游平台。其中，最大的在线旅游平台分别占上述当期收益的47.4%、48.8%、53.3%和57.7%。这足以说明驴迹科技的业务过度依赖在线旅游平台。

臧伟仲并不会直接给出答案，好或者不好。但是，他会解释称，与在线平台是合作的关系，不会非此即彼。

创业前三年，驴迹科技团队所做的在线导览的内容是核心基础，其覆盖了绝大多数的国内旅游景点，能够为在线平台提供足够多的在线导览内容。

除了能够给在线旅游平台提供现成的产品外，臧伟仲的团队也会给一些需要定制化内容的在线平台提供内容模块，这些平台再根据自己的需求在其模块上增加内容。 携程与驴迹科技的合作便属于此类。

更为重要的是，臧伟仲也在推出驴迹科技的会员包，使其在驴迹科技系统内自成闭环，即使是通过在线旅游平台的用户购买的产品，也一样是驴迹科技的会员，这些会员会沉淀至驴迹科技的后台。

虽然当前也有一些大平台在切在线导览的业务板块，但是臧伟仲表示并不会担心，因为他希望自己成为在线导览最大的内容供应商，成为这些大平台的合作方。

除此之外，驴迹科技也在尝试增加自身APP的流量。只是，当前的数据看来，驴迹科技自身APP的流量差强人意，其营收仅占比总营收的0.2%左右，比重极低。

驴迹科技通过在线旅游平台获得的营收占比，在过去三年中，平均每年都接近95%，而内容定制业务约占总营收也仅3%左右。

这次IPO募资7.48亿港元后，臧伟仲希望除了50%用于开发境外旅游市场外，其中10%则用于研发，当前期研人员为52人，占总人数的28%。臧伟仲希望能够通过研发来发力，以增加用户的粘性。

对于当前仅有30亿估值，臧伟仲并不着急，他寄望于此次下单的长线投资者们能够与驴迹科技共进退。（腾讯新闻 作者 谢渺 发自 香港）

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